Сообщений в теме: 40

[Roman12]

Клубы единоборств, не государственного финансирование, как бы не коробило от слово продажи, так или иначе занимаются все таки коммерческой деятельностью.  Не важно есть прибыль или нет. В любом случае аренду зала и коммуналку надо оплачивать.

 Значить надо знать технику продаж, переговоров.

Ученик пришел по рекламе и т.п Теперь задача его удержать конвертировать  ученика ( клиента) в сделку. В дальнейшем мотивация клиента на повторные продажи, тобишь оплата за второй месяц и т.д.

 

Техника продаж в общем виде  имеет следующие этапы.

1.Установление контакта.

2.Презентация услуги (товара)

3.Выявление потребностей.

4.Работа с возражениями.

5. Закрытие сделки.

Предлагаю к обсуждению.  Как на мой взгляд очень важный аспект развития клуба единоборств.

Сообщение отредактировал Roman12: 27 Январь 2017 - 23:47

[Kombatant]

...Ученик пришел по рекламе ...

Техника продаж в общем виде  имеет следующие этапы.

1.Установление контакта.

2.Выявление потребностей.

3.Работа с возражениями.

4. Закрытие сделки.

Предлагаю к обсуждению.  Как на мой взгляд очень важный аспект развития клуба единоборств.

И, тем не менее - все начинается именно с рекламы. И, пункт №2 должен вначале реализовываться именно в стадии рекламной деятельности. Сама же реклама (если грубо и коротко) состоит из:

- сбор информации о возможных учениках: специфика района, наличие конкурентноспособных клубов (и их уровень).

- подача рекламной информации: выступления (возможно даже показательные) в школах, беседы со школьниками, установление контактов с директорами школ и лицеев;

- рекламные объявления с эффектными текстом и картинками;

- установление контактов с общественными организациями - в том числе патриотической направленности (весьма перспективный ход во многих аспектах);

- связь со спортивной федерацией региона (при ее наличии;

ЗЫ: Все эти первоначальные мероприятия и помогут создать первичный приток желающих заниматься. Если пропустить этот начальный этап - все остальные этапы реализовать будет сложнее многократно...

Spoiler

Конкуренция проявляется во всех компонентах бизнеса, дает о себе знать при любом промахе или ошибке, – в рекламе, в научно-исследовательских разработках, в ценообразовании, в прогнозировании и формировании спроса, в сбыте продукции. Выиграть конкурентную борьбу в условиях постоянного противоборства с соперничающими фирмами-производителями и спортивными организациями можно лишь прибегнув к маркетингу, который представляет собой комплекс наук прикладного характера о рынке и рыночных взаимосвязях. В более точной формулировке маркетинг (от англ. market – рынок) – это система координации производственной и управленческой деятельности фирмы, направленная на обеспечение сбыта продукции и максимизацию прибыли.

Спортивный маркетинг представляет собой составную часть общего маркетинга, имеющего свои специфические черты и особенности....

http://vadim-galkin....port/marketing/

Сообщение отредактировал Kombatant: 10 Январь 2017 - 10:54

[Roman12]

И, тем не менее - все начинается именно с рекламы. И, пункт №2 должен вначале реализовываться именно в стадии рекламной деятельности. Сама же реклама (если грубо и коротко) состоит из:

- сбор информации о возможных учениках: специфика района, наличие конкурентноспособных клубов (и их уровень).

- подача рекламной информации: выступления (возможно даже показательные) в школах, беседы со школьниками, установление контактов с директорами школ и лицеев;

- рекламные объявления с эффектными текстом и картинками;

- установление контактов с общественными организациями - в том числе патриотической направленности (весьма перспективный ход во многих аспектах);

- связь со спортивной федерацией региона (при ее наличии;

 Все начинается  с маркетинга))). В маркетинг входит и реклама в частности. А уж если точка отсчета то конечно вначале проводят маркетинговые исследования, определяются с позиционированием, разрабатывают УТП (уникальное торговое предложение), упаковывают товар либо услуг, а уж потом рекламу.

Разделов и бизнес процессов в маркетинге много. Вот именно в этой теме хотелось бы остановиться, именно на технике продаж,

[Kombatant]

... Вот именно в этой теме хотелось бы остановиться, именно на технике продаж,..

(Недоуменно): А какая может быть проблема с "техникой продаж"?  Вернее (если называть вещи своими именами) - с предоставлением платных услуг?

Тут, как раз - все просто:

- Если потребитель получает услуги в необходимом ему объеме и уровне, то все происходит успешно.

- Если инфраструктура клуба (либо квалификация обучающего персонала) не соответствует запросам потребителя - то рано или поздно из этого клуба он уйдет...

Или Вы подразумеваете - "технологию длительной заманухи": когда в процессе обучения тренер (наставник) именно УБЕЖДАЕТ обучаемого в том, что именно такие занятия ему жизненно необходимы? 

ЗЫ: Честно говоря - не совсем понятен месседж темы... Конкретика нужна, ИМХО. 

Сообщение отредактировал Kombatant: 10 Январь 2017 - 12:56

[Roman12]

(Недоуменно): А какая может быть проблема с "техникой продаж"?  Вернее (если называть вещи своими именами) - с предоставлением платных услуг?

Тут, как раз - все просто:

- Если потребитель получает услуги в необходимом ему объеме и уровне, то все происходит успешно.

- Если инфраструктура клуба (либо квалификация обучающего персонала) не соответствует запросам потребителя - то рано или поздно из этого клуба он уйдет...

Или Вы подразумеваете - "технологию длительной заманухи": когда в процессе обучения тренер (наставник) именно УБЕЖДАЕТ обучаемого в том, что именно такие занятия ему жизненно необходимы? 

ЗЫ: Честно говоря - не совсем понятен месседж темы... Конкретика нужна, ИМХО. 

 При хорошо настроенном трафике потенциальных клиентов, даже целевом. Много срывов сделок на уровне именно непосредственно продаж, то есть работе с клиентом. Люди приходят и уходят сразу после первой же тренировки.  Есть понятие конверсия продаж т.е количество сделок /  к-во входящего трафика умноженное на 100. Выражается в % Конверсия продаж, при настроенной рекламе, зависит от продавца.Важный аспект превращения входящего трафика клиентов в учеников.   "Длительная замонуха" это следующий этап, по умному "повторные продажи"

[marchel]

Не знаю. На мой взгляд, неправильный в корне подход. Продажа услуг предполагает и защиту прав потребителей. У нас на такое идут, когда есть возможность получить бюджетные деньги на развитие. А так, в нашей стране, по такому принципу ставить тренерскую работу, это значит стать дойной коровой для чиновников.

Я действую по принципу создания клуба по интересам. Забрал с улиц пацанов, чтобы вместе в зале заниматься. Они становятся мужчинами, вместе культивируем здоровый образ жизни и расходы раскидываем между всеми участниками. когда у пацана нет средств в клуб к деятельности клуба привлекаются родители : вы хотите чтобы ваш ребенок занимался, - вот такие расходы у клуба. И родитель не покупает услуги тренера, а участвует в жизни клуба, оплачивая расходы клуба.   

[Roman12]

Не знаю. На мой взгляд, неправильный в корне подход. Продажа услуг предполагает и защиту прав потребителей. У нас на такое идут, когда есть возможность получить бюджетные деньги на развитие. А так, в нашей стране, по такому принципу ставить тренерскую работу, это значит стать дойной коровой для чиновников.

Я действую по принципу создания клуба по интересам. Забрал с улиц пацанов, чтобы вместе в зале заниматься. Они становятся мужчинами, вместе культивируем здоровый образ жизни и расходы раскидываем между всеми участниками. когда у пацана нет средств в клуб к деятельности клуба привлекаются родители : вы хотите чтобы ваш ребенок занимался, - вот такие расходы у клуба. И родитель не покупает услуги тренера, а участвует в жизни клуба, оплачивая расходы клуба.   

Как Вы забираете пацана с улицы? Он к Вам сам приходит?

[Kombatant]

Как Вы забираете пацана с улицы? Он к Вам сам приходит?

И тут мы опять возвращаемся к рекламе... 

Перед тем, как потребитель принимает решение прийти в ту или иную секцию (клуб) он основывается на полученной ранее информации: от интернета, СМИ, литературы, знакомых и пр. Эта информация и является (в какой-то мере) частью рекламы: пусть не прямой, но - тем не менее. Иными словами, когда он приходит в клуб - у него уже есть сформировавшееся гипотетическое представление о том - чем именно (в общих чертах) он гипотетически будет здесь заниматься.

И что получается, когда он к Вам (предположим) приходит? Он видит, что суровые реалии - полностью опровергают его предварительные представления. Разочарований может быть много. Ну, к примеру:

1. Отсутствие готовности к определенным нагрузкам (уровень физических нагрузок, либо монотонность и неразнообразность движений);

2. Сомнение (а иногда и откровенный скептицизм) в компетентности тренера. Из-за непонимания предлагаемых упражнений и тех.действий;

Чтобы избежать предстоящих недопониманий, в обязательном порядке перед тем как обучаемый приступает к занятиям - с ним должна проводиться предварительная беседа: с целью разъяснения нюансов и перспектив.Таковые беседы следует проводить постоянно, с определенной периодичностью: чтобы оперативно реагировать на изменяющиеся запросы и отзывы.

ЗЫ: А вообще, у меня складывается впечатление (по некоторым выражениям в некоторых постах), что мы обсуждаем технику сбыта какого-нить залежалого (либо просроченного) товара...   Извините, но складывается - именно такое впечатление.

На самом же деле - все гораздо проще: все упирается в тренера. Если тренер компетентен, профессионален, обладает определенной харизмой - то дело (в большинстве случаев) пойдет на лад. Ну а если же нет, то... какие бы не выполнялись планы "спортивного менеджмента" - толку НЕ будет. 

Сообщение отредактировал Kombatant: 10 Январь 2017 - 20:59

[Roman12]

Kombatant

 К чему я подвожу. Реклама уже сработал человек уже пришел. И уже тренируется  на первой бесплатной тренировке. Но больше не пришел. 

То есть клиент или ученик не конверсировался как минимум в месячный абонемент.   Тренер не смог донести ценность своего клуба до ученика. Почему?

Возвращаемся к этапам продаж .

1.Установление контакта.

2.Выявление потребностей.

3.Работа с возражениями.

4.Закрытие сделки.

А вот теперь на каком этапе тренер не смог до нести ценность занятия в его секции. Не обязательно это должен делать тренер. Может и администратор, если он есть. Задача не впарить "залежалый" товар, задача продать услуги.

Впаривание приведет только к месячному абонементу максимум. Что не есть хорошо.

[Kombatant]

... Тренер не смог донести ценность своего клуба до ученика. Почему?...Не обязательно это должен делать тренер. Может и администратор, если он есть. Задача не впарить "залежалый" товар, задача продать услуги...

Администратор - НЕ может. Администратор может довести строго ограниченные информативные данные рабочего порядка, не более. Конкретной работой с потребителем занимается именно тренер.

Впрочем, возможен еще вариант задранных ценников: если оплата услуг чрезмерна высока (либо кажется таковой потребителю), то разок сходив на бесплатную тренировку он (потребитель) не считает данную цену оправданной. Каким бы тренер компетентным НЕ оказался и как бы он потребителя ни "вылизывал"..

Сообщение отредактировал Kombatant: 10 Январь 2017 - 21:45

[Kung_Lao]

По-моему, Роман как-то сильно заморачивается.

В принципе, народ может идти по нескольким причинам:

- крутой вид единоборств (типо, я занимаюсь муай-тай, значит, я крутой);

- крутой тренер (я занимаюсь у 60-го дана/чемпиона всех соревнований/Президента межгалактической федерации);

- любопытство, если вид не особо известен.

А дальше - сможете ли зацепить своей харизмой. Получится - значит, человек придет после пробной тренировки, нет, значит, нет...

[tickosen]

По-моему, Роман как-то сильно заморачивается.

В принципе, народ может идти по нескольким причинам:

 

 

....

• по географическому признаку (рядом с домом/работой)
• товарищ/товарка ходит
• раскрученное место само по себе (на всех щитах в городе реклама) -- но это вряд ли

[Kombatant]

И опять, мы (так или иначе) - возвращаемся к рекламе. Сиречь - к предварительной информации о клубе и единоборстве...

[marchel]

Как Вы забираете пацана с улицы? Он к Вам сам приходит?

мне легче. Меня все знают. У нас город маленький и реклама работает, как антиреклама. Если я дам рекламу, все решат, что мои дела плохи. А так, приходим к проруби, недалеко, какое -нибудь тело укуривается или упивается...мои карапузы попрыгали в прорубь. Тело на них смотрит и начинает задумываться, что в его жизни не так. Начинает интересоваться, что это за жизнерадостные карапузы, и попадает ко мне. Дальше его борьба с ленью: победит, превратится в такого же жизнерадостного карапуза; не победит - вернется к укурке и упивке.

то же самое на стадионе, на пляже, в общении. Мои воспитанники своим примером создают образ здорового нормального мужчины. В больших городах конечно реклама нужна на первых порах, но сам общий дух клуба должен быть на мой взгляд - клуб единомышленников по интересам. отношения будут ближе чем бизнес-клубе...

Сообщение отредактировал marchel: 11 Январь 2017 - 12:09

[Anaximo]

Клубы единоборств, не государственного финансирование, как бы не коробило от слово продажи, так или иначе занимаются все таки коммерческой деятельностью.  Не важно есть прибыль или нет. В любом случае аренду зала и коммуналку надо оплачивать.

 Значить надо знать технику продаж, переговоров.

Ученик пришел по рекламе и т.п Теперь задача его удержать конвертировать  ученика ( клиента) в сделку. В дальнейшем мотивация клиента на повторные продажи, тобишь оплата за второй месяц и т.д.

 

Техника продаж в общем виде  имеет следующие этапы.

1.Установление контакта.

2.Выявление потребностей.

3.Работа с возражениями.

4. Закрытие сделки.

Предлагаю к обсуждению.  Как на мой взгляд очень важный аспект развития клуба единоборств.

Роман поднимает довольно интересную тему.
Многие делают то что он пишет, правда, не все понимают что именно они делают. 
Я про продажу услуг клуба.
Странно, но в списке 1- 4 отсутствует сама продажа(((
Потребности выявили и сразу пошли возражения) Возражения на что?
Каждому из этих пунктов на бизнес тренингах отводится отдельный большой блок. Это при условии что обучаемые хоть как-то в теме продаж. И по каждому из этих пунктов идет своя программа обучения. Расписывать ее не буду. Материала можно много найти в нете. 

Смотрите, что главное нужно понять тому кто продает услугу. Будь то тренер непосредственно или  менеджер (специалист по продажам/работе с клиентами).
Что интересует покупателя? Люблю приводить пример с дрелью. Когда человек покупает дрель, что он покупает? Дрель? Не совсем верно. Он покупает те дырки, грубо говоря, которые он с ее помощью сделает. 
Важно понимать что продать легко не то что у вас есть, а то что нужно покупателю. 
Понятно, что БИ - это не товары первой, ни даже второй и третьей необходимости. Но покупатель и спрос есть. 
Вопрос маркетинга. А в последствие, грамотного менеджмента.
И тот кто продает этот продукт должен быть гораздо более грамотный и подкованный чем рядовой продавец услуг.
В этом направлении очень хорошо подходят техники, которыми пользуются в сетевом маркетинге. Довольно грамотная модель. 

Продать можно все что угодно.
Но, есть старая шутка:
Когда на него напали хулиганы, он вспомнил все, чему учил его отец.....
Но умение коптить свинью ему не помогло.

Резюме. Клиенту нужно показать то что он получит. Если не визуально, что чтобы у него в голове сложилась четкое представление. Ведущая роль в этом тренера / менеджера.
+ !!! четкое понимание целевой аудитории
+ !!! чтобы быть успешным, не нужно быть лучше всех, нужно быть непохожим на всех !!!

Тема очень обширная. Очень. К сожалению, описать так просто это невозможно

[am/pm]

Не нужно возвращаться к рекламе )
Потому что Роман завел речь о воронке продаж. А в воронке продаж важно не то, сколько ты рекламы вбухаешь (а это этап 2 из 4х), а сколько качественных услуг предоставишь. А то те, кто по рекламе прийдет, не купят твой товар. От слова вообще Цена плохая, товар дрянной и т.д. 
Ну и так далее, как правильно пишет предыдущий оратор - тема комплексная, классический маркетинг.
Который не очень хорошо ложится на БИ. А вот сетевой - действительно гораздо лучше.
Потому что лучше заточен на торговлю ожиданиями покупателя довольно общего характера, а не конкретной дрелью с размером патрона, мощностью и моментом усилия.

[Roman12]

Странно, но в списке 1- 4 отсутствует сама продажа(((
Потребности выявили и сразу пошли возражения) Возражения на что?
Каждому из этих пунктов на бизнес тренингах отводится отдельный большой блок. Это при условии что обучаемые хоть как-то в теме продаж. И по каждому из этих пунктов идет своя программа обучения. Расписывать ее не буду. Материала можно много найти в нете. 

 Закрытие сделки это и есть продажа. Пункт 4. )))

  Материала действительно много. Думаю общими усилиями распишем. Постараемся доступным языком)) Не так много подкованных руководителей клубов теоретической базой и специфической терминологией. .

[Anaximo]

Если уже по терминологии, то п 3 - должна быть презентация товара. Без нее возражения не появляются. 

[Roman12]

Если уже по терминологии, то п 3 - должна быть презентация товара. Без нее возражения не появляются.

согласен, пропустил. Она у меня умолчанию в голове.

[am/pm]

Мне вот не нравится категоричность заявленной темы.
Потому что если  я плачу аренду и коммуналку, то я не занимаюсь коммерческой деятельностью. Мне казалось, это вполне очевидно.
А таких групп занимающихся довольно много.